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2013年12月，上海钢市呈现一个新情况，贸易商拥有的现货资源普遍不充裕，缺货、少货、脱销、断档的现象日趋严重。不少钢贸公司因无货可销，错失了不少商机，这些钢老板怪自己当初为何不多进点货。 与之不同的是，黎经理所在公司门庭若市，生意红火，不少新老客户都在这里采购螺纹钢，而且大都是小规格螺纹钢，如ф10mm、ф12mm、ф14mm的Ⅲ级螺纹钢和抗震钢。有一天，一家建筑工程公司的材料供应部采购员急匆匆地跑到黎经理公司的销售部，问这里的营销人员：“听说你们公司备有小规格Ⅲ级螺纹钢，是吗？” “是啊，半个月前就进了一批，现在还有备货，你想要一些？”营销员说。 “总算找到了，我跑了好多家钢材市场，联系了十几家钢贸公司，都没有小规格螺纹钢，后来好不容易打听到你们公司有货，就赶来了。”采购员一口气把自己找货的过程说了一遍，“我想要50吨ф10mm的Ⅲ级钢、30吨ф12mm的Ⅲ级钢，还有20吨ф14mm抗震钢，都要永钢或马钢产的，下午就提货，工地正等着呢，行吗？” 营销员打开电脑，查了一下公司的库存资源，回答道：“没问题，货款一到就可提货，可以在一个仓库提。” “太好了，我马上通知公司财务，在网上将货款划给你们。”采购员边说边打电话，向工地施工队汇报情况，并通知立即打款。签订合同之后，这位采购员好奇地向营销员问道：“现在市场上小规格的螺纹钢这么紧缺，好多家大型钢贸公司都没有现货，你们公司不算太大，怎么备了这么多货呢？” “你不知道，我们公司老板是按照‘工程规律’进货的，这里蕴藏着好多商机呢。”营销员侃侃而谈。原来，黎经理对建筑工程的钢材需求情况进行了一番深入、细致的调研，将工程施工每一个节点对钢材所消耗的品种、规格、材质都摸得一清二楚。比如在年初，建筑工程刚开工，要打桩、建地基，工地所用的螺纹钢都是大规格，像ф28mm、ф32mm，用于桩柱、横梁或地下的地基。而到了年末，一些建筑工程建设进入了封顶阶段，工程施工所需要的螺纹钢主要是小规格，如ф10mm、ф12mm、ф14mm，而且需求量较大。这就是“工程规律”，也就是建筑工程每个施工阶段对钢材的需求情况。 黎经理还深入到钢厂了解钢厂的螺纹钢排产情况，得知小规格与大规格的螺纹钢在生产上的区别。一般来说，小规格螺纹钢轧制的道次多、班产量低、生产成本高，大规格螺纹钢轧制道次少、班产量高、生产成本低。一些钢厂考虑经济效益，不愿生产小规格螺纹钢，而对生产大规格螺纹钢的积极性较高。这使黎经理意识到，在2013年11月份和12月份，市场上的小规格螺纹钢必定缺货、少货，而进入年末，建筑工程对小规格螺纹钢需求量放大，届时这类钢材肯定供不应求，价格相当坚挺。 在摸清“工程规律”后，黎经理就开始组织资源、备料建仓。在2013年10月份，当时钢材市场旺季不旺，甚至比淡季还差，价格一路下跌，黎经理在市场上以低价收进一批小规格螺纹钢，同时从钢厂以最低优惠价也订购了一批，到11月中下旬陆续运抵入库。正是根据“工程规律”，黎经理及时备了一大批小规格螺纹钢，抓到了商机。 采购员听了这一番生动的介绍，恍然大悟，原来卖钢材还有这么深的学问，他赞叹道：“能从‘工程规律’里发现这么大的商机，真不简单!” 述评 钢贸商应科学备货建仓 时下，钢材市场进入买方市场，供给过剩，需求不足，钢贸商生意越来越难做，都吓得不敢备货建仓，怕被“套牢”，亏本经营。其实钢贸商如何合理备货建仓，这里面的学问很深。 现在，众多钢贸商都主张低库存，甚至零库存，以规避市场风险，然而当大家都不想备货时，就出现“有价无货”的脱销现象。例如，2013年11月份和12月份，上海钢材市场就出现了小规格螺纹钢日趋紧缺的现象。 其实，钢贸商的合理备货是很重要的，买卖钢材，手中无货，如何经营？但什么时候备什么货，备多少货，这都是有讲究的。本案例主人公黎经理根据“工程规律”进行备货建仓，从中寻觅商机，确实是下了一番苦功、用了一番心思。他根据建筑工程施工节点对钢材的需求情况，有针对性地组织钢材资源，细化到什么样的品种、什么样的规格。这是一种科学的备货建仓方法，从而做到了人无我有、生意兴隆、产品热销。 对钢贸商来说，商机总是存在的，问题在于是否用心去捕捉、用心去培育。黎经理通过深入、细致、广泛的调研，摸索出按照“工程规律”备货建仓，从而取得了很好的效果，值得其他钢贸商借鉴。 |
