当下不锈钢市场关注度最高的当属张家港浦项，为什么这么说呢，因为张家港浦项近期在销售端频频施展其自身的营销策略，以其改变其亏损的局面，避免陷入销售困境。
一、张浦营销政策出台背景
近几年，受国内外经济环境影响，不锈钢市场整体比较低迷，再加上国内不锈钢供需失衡严重，使得国内钢厂经营面临极大的考验。
2014年年初到现在，市场行情只有在4月15日～5月14日一个月的快速大涨幅，其他时间段行情都相当的低迷，且在快速上涨的那一个月里，由于没有实际理想的成交，使得钢厂和贸易商实际并未受益。另外，加上国内具有低成本优势的民营钢厂纷纷投产，使得国内供需失衡更加严重。
8月市场传闻联众因资金问题陷入困境，可能面临被迫卖给鞍钢。而后又传闻张家港浦项投资中国的“使命完成”，主动寻求出售。数年来不锈钢行情整体呈现跌多涨少的形态，这对于镍系品种比例高达90%以上的张家港浦项而言，经营风险更加难以掌控。另外，张家港浦项过多依靠流通商进行分销使得其对于市场的掌控度极差。
面对经营困境张家港浦项在三个月内相继更换了包括公司总经理以及负责营销的副总经理等一批高层，这一批新的领导层谋求在短期内改变张家港浦项当下的窘境，这为张家港浦项近期在销售端频频施展其自身的营销策略埋下了伏笔。
二、张浦营销政策具体情况
根据张浦向客户发布的价格结算方式变更通知得知，自2014年9月起，张家港浦项将结束平均价格与锁定价格并行的价格结算模式，统一改用锁定价格模式进行结算。
每月的月底，张浦将公布次月不锈钢冷热轧产品锁定价格的盘价，所有客户将按照该盘价进行价格结算。
此次调整价格结算模式，主要是根据市场的实际状况并结合钢厂的具体经营情况作出的，旨在稳定不锈钢市场价格，促进不锈钢市场价格向更加健康、稳健的方向发展。
据市场消息，张家港浦项正式通知代理2014年9月份锁定基价：具体为304冷轧17700元/吨、热轧16200元/吨；316L冷轧24900元/吨、热轧22700元/吨；321冷轧22400元/吨、热轧19700元/ 吨。其中冷轧为切边价、热轧为毛边价。
另外，从9月1日开始，张家港浦项每日给贸易商出台一个市场指导价。允许比指导价稍微下浮一点，但不能超过100元/吨的下浮，超过部分自负盈亏。
三、张浦营销政策解读
张家港浦项结束平均价格与锁定价格并行的价格结算模式，统一改用锁定价格模式进行结算。 这个营销政策极大的增加了张家港浦项的销售价格的掌控度，避免了镍系品种比例高达90%以上的张家港浦项的经营风险，乐观的话能实现稳定的经营利润。
这个营销政策能理想执行那是不错的，但是现实是相当残酷的，张家港浦项能否真正执行是有一定的疑问的。为什么这么说呢？对于当下一个几乎没有销售渠道的张家港浦项来说，其任何营销政策的能否长久执行离不开其贸易商们的配合。想让贸易商配合你执行钢厂的营销政策，势必得让他们有盈利空间，亏本的买卖商人是不会长期做的，毕竟人家是要生存。为了更好的执行该政策，张家港浦项口头且含糊的向其代理商承诺给予补贴，补贴具体如何操作，却没有明确的文件下来给代理商，让代理商心里很忐忑。
其实，张浦营销政策有变化，9月份是执行情况的试探期，这个也是他含糊的操作的策略，想看看市场对于其营销政策的反映如何。
另外，从9月1日开始，张家港浦项每日给贸易商出台一个市场指导价。这个可以看出，张家港浦项想要摆脱第三方媒体网站对于其产品的报价，试图增加对于自身产品价格的话语权，为了避免贸易商实际成交下浮太厉害，使其指导价失去实际意义，故约定允许比指导价稍微下浮一点，但不能超过100元/吨的下浮，超过部分自负盈亏。
张家港浦项每日给贸易商出台一个市场指导价，意在提高其产品售价，这样相对给予代理商的补贴就少，甚至是没有。另外，市场传言，代理商与张浦实际结算价格按其市场指导价的均价执行，这个还未得到张家港浦项的明确肯定，但从市场实际情况来看，这个传言可信度极高。
9月1日～2日，张家港浦项每日给贸易商出台一个市场指导价304冷轧都是17400元/吨，但贸易商实际报价基本都是在17300元/吨，虽然符合张家港浦项的下浮100元/吨的极限位，但由于这几家实际张家港浦项资源较少，成交也冷清。
据悉，相对来说，拥有张浦资源较多的大明，9月1日上午刚开始报价在17250元/吨。虽然，后续通过张浦的努力沟通，报价到17300元/吨，但实际成交价能否达到还是要打折扣的，很有可能仍然是17250元/吨。
张家港浦项新的营销策略能否长久执行，从表面上来看，与后续市场行情能否配合，以及其更加完善的细则出台息息相关。从根本上来看，得看其未来对于代理商的依赖度，也就是说张浦销售端直供客户推进的决心与速度。 |
