2022年以来，大家都在说钢铁行业的“寒冬”到来，但多数人理解寒气吹到的只是钢厂，因为各类新闻和报道中都在通过钢厂的生存状态来表现行业的艰难，其实钢贸才是最早感受寒气也是最先被“冻伤”的群体。

作为钢铁行业中重要的组成部分，在绝大多数场景下，钢贸都显得比较安静或者弱势。声量低，很少被重视，时不时引发的消息也以暴雷等等负面信息为主。但我们要深刻的认可钢贸的在钢铁行业中的重要性，因为钢贸的诞生是钢铁行业从计划经济走向市场经济的重要标志。钢贸既促进了行业的发展和繁荣，也成为了产业链中重要的润滑剂，很多新理念、新模式都是通过钢贸实践和传播的。所以这一期，我们来为这一群“安静”的群体找找方向。

一、传统钢贸模式的洗牌退出会加速

（一）行业下行期，传统钢贸模式减少是大势所趋

这几年，多数的钢贸商都有一个感觉，就是生意越来越难做。在寒冬之前就感觉很难，身边退出的朋友越来越多，暴雷的企业也不断增加。做工程嘛，钱难收。做炒货嘛，行情老错。搞点期货嘛，做对了，被钢厂封杀；做错了，比卖钢亏的还多。规规矩矩做流通，低买高卖的生意硬生生被卷成高买低卖的结局。尽管经历了2022年的洗礼，大家都知道钢贸的洗牌是早晚的事，回溯钢贸前世今生的环境变化，才有机会获得新的生存发展机会。

1、行业红利期结束，传统的钢贸企业市场空间被压缩。

①乡村建设的高峰期褪去之后，基于县乡镇一级的基础民用需求减少。这一部分钢贸多以钢筋加工店和夫妻零售店为主，算是最基层的钢贸。依托居民生活改善，城镇化建设的发展，凭借与主市场之间的信息不对称提升销售价格，配合加工等提升附加值利润，最早的积累了原始财富，很多钢贸企业都经历过这个阶段。但随着乡镇民用建设高峰的结束，用钢需求最早减少，再加上市场信息逐渐透明，市场的内卷在这个层面最先打开。如果2019年一个地级市有100个钢筋加工店，那么到2023年将仅存30个左右。消失的店都离开了吗？并没有，多数人拿着剩下的资金，到昆明、成都、贵阳这样的省会市场加入到流通型钢贸的行列，加速流通型钢贸的洗牌。加工卷贸易，贸易卷工程，工程卷集采，集采卷电商。最终，通过转行、暴雷、离场等方式实现初级的洗牌。

②地产降温，一般贸易量下降。在市一级市场中的钢贸，多数都参与城市房地产的供货。随着房地产降温，需求量下降，存量工程竞争加剧，利润越来越薄。更严重的是，房地产项目的资金状态越来越严峻，很多货款被拖欠甚至成为坏账，导致这部分企业的资金链被压缩到正常业务都要停滞。

③钢厂亲自下场，挤压了市场存量空间。随着“寒冬”观念的深入人心，最先自救的是钢厂。今年川渝区域，钢厂推行了区域直发+运补的模式，把资源和定价都延伸到县市一级，还通过补贴运费加大销售半径内的需求争夺。看起来是钢厂之间竞争的手段，但淡化了主市场集散地功能，以流通为主的贸易型钢贸的渠道和利润空间就被压缩了。论资源、论库存承载力、论风险承受度，贸易商跟钢厂都是没法比的。在贵州，主流钢厂通过工程直谈直发模式，极致的实现了有效工程项目抓取，基本做到了没有中间商的状态，传统钢贸被困在几个中心城市，要么拿不到可流通的资源，要么拿不到能流通的价格，成了“围城”里的演员。

④工程项目资金问题多。对于工程服务型钢贸来说，资金问题才是最大的挑战。随着需求的减少和地产的降温，传统垫资业务快速收缩的同时，工程项目的优质度也快速下降，从抢着垫变成不敢垫。这几年西南地区，追款的奇葩事件也真的多。抵房、抵车都是小儿科，什么桑拿券、宠物狗真的叫人哭笑不得。前期资金难回收，存量资金在市场内卷的过程中又不断被消耗，这几年先不说钢贸有没有赚钱，但是资金链大体都没前几年充裕了。

2、资金环境变化，加快钢贸淘汰

①低成本的资金，加重钢贸的赌性。现在钢铁行业说缺钱也真缺钱，工程项目最典型。要不缺钱也真的不不缺，大量的M2资金鼓励大家去消费，因此除了钢厂这些银行信用评价高的主体融资成本在下降，银行以外的钢贸融资成本也在下降。就现在全国市场中大量的贸易平台公司和主做期现业务的托盘公司可以看到，用于钢贸的资金成本其实可以很低。这带来的风险就是，低成本的资金被钢贸商用于内卷和赌行情，信用和资金都被慢慢的消耗。

②低门槛的融资渠道，促进了新手进场卷老手。当前的市场，除了融资成本低外，融资门槛也低的吓人。大家有没有发现这几年的钢贸新面孔，以老钢贸企业的业务员居多。一方面是本身钢贸行业已经较为成熟，有个几年的经验就会认为对市场非常熟悉；另一方面一些核心业务员接触到了公司主要的客户渠道，于是有了自立门户的底气；最后是低门槛的融资成本，托盘业务让这些业务员跳过了资本原始积累阶段，出场即巅峰，有了一展拳脚的能力。但市场给大家开了一个大大的玩笑，这两年行业洗牌，新公司不停地开，老公司不停地关，每一个进场的人都加重了钢贸行业内卷的烈度。新手进场喊打喊杀，敢抢敢亏，老手守业小心谨慎，亦步亦趋。

③钢厂偏紧的资金链，提高了对贸易商的资金需求。对于贸易商来说，在产业链中关系最紧密的肯定是钢厂，这么多年来，能成为钢厂代理，特别是一线钢厂代理，不管名还是利都是值得推崇的。但是随着钢厂持续亏损状态的延续，资金链压力会不断上升，因此对下游代理商的资金要求也会不断提升。一边是被市场洗的压力大，另一边是跟钢厂的合作门槛和难度越来越高，很多传统钢贸企业一级做成二级，二级做成三级，直至最转型出圈。

④恶劣的下游资金环境，冻结了市场资金流动性。工程项目资金状况不佳，对市场最大的危害不仅仅是导致刚性需求不能得到释放，而是会导致整个市场资金流动性下降。如果一个区域内的建筑企业拖欠了下游10亿材料款，那么集采影响钢贸，钢贸影响物流，一层层传导放大，会导致全产业链中超过60亿的流动性被停滞，这还不考虑长期的法律成本和时间成本，就信用风险导致的行业信任危机也足够加速市场的洗牌。

⑤行业下行期，银行收紧对钢贸企业的敞口。既然钢铁行业被自己吹的寒气逼人，那么作为风险管控最严格的银行业肯定要有所动作。下半年，很多钢贸相关的低息贷款敞口明显收紧，有钢贸暴雷事件增多的因素影响，也有对钢铁行业的正常风控需要。记得2015-2016年的时候，那真是谈钢色变，公司名称带个“钢”字，员工的信用卡都难办。这种似曾相识的感觉，慢慢有了复燃的迹象。

3、缺乏系统性、专业性的期现能力，加快传统钢贸模式的出清

①系统性和专业性缺失。这几年，随着期现工具在市场上的逐渐普及，今年钢贸商期现工具的使用比例创出新高，但随之而来的问题和矛盾也开始凸显。首先是多数钢贸企业都是因为在行业不景气的大背景下，不得不尝试使用新工具，所以多是临时抱佛脚，边干边学，那么对期货和期现工具的理解和使用水平可想而知。其次，期现的初衷是针对行情的风险对冲工具，但在实际使用中多被用于投机，那么期现最终承载的结果也会偏离。作为专业性要求较高的金融工具，没有专业性支撑，再加上投机心态主导，半数以上的钢贸企业期现亏损很大，甚至有部分企业暂停了现货业务，纯投机在做期货，将赌性从现货向期货延伸，加重亏损的同时还带偏市场氛围。

②严重扰动现货市场交易价格。不专业的期限工具使用，最大的危害还在于对现货市场交易价格的扰动。比较典型的就是点价交易，与期现公司交保证金约定交割时间和价格后，如果赌对行情产生利润，很多企业并没有将这部分利润留在企业，而是作为现货资源的价格优势投放到市场，而且由于点价交货时间是确定的，所以就会形成时点集中投放低价资源的情况，通常量还很大。一方面导致钢厂的定价节奏和方向经常被扰乱，另一方面也会加重市场极端行情的出现。例如今年的节后行情，尽管市场库存已经极高，但由于大量库存被期现业务锁定，因此短期没有流入市场，导致大部分钢厂对节后行情的判断出现偏差，盲目挺价的后果是极端库存带动的价格下跌过程中，期现资源也在进入市场，助跌整个行情，加重了全行业的损失。

③来自钢厂的反击。如上面所说，期现业务今年持续对西南地区的市场形成扰动，陕西、四川、云南都有钢厂对典型的期现企业进行限制，甚至明确不向期现业务交割资源。在我看来，期现业务对钢厂的影响不止对市场秩序的扰乱，而在于定价权的争夺。早期市场定价主要看钢厂，后来随着工程项目要求第三方价格参考后开始看网价，但当前的期现成为了第三股定价力量。今年云贵就经常出现钢厂涨，网价稳，现货跌的现象，深层次的原因就有期现资源对市场的扰动。未来不排除更多的钢厂出台相关的政策，限制当地市场中贸易商的期现业务，对业务量下降的钢贸行业和好好使用金融工具的企业来说，都是很大的打击。

4、下行和异动的行情，加重钢贸的亏损

钢贸本身不怕行情波动，上涨持续补库，下跌先锁价后拿货，都是最传统的手艺。但是今年的行情明显难得多，上半年是强预期下的节后市场恐慌性暴跌，部分人一波亏了一年的利润。下半年是行情短平快的波动，缺乏持续性，导致多数商家出现“拿货就跌，出完就涨”的感觉。如果没有10月下旬的这一波持续反弹，那真是要年初亏到年末。

二、钢贸的转型难度大

1、大环境真不行后各行业压力不比钢贸小

前几年开始，很多钢贸商拿着原始积累资金打算转型，成功和失败的都很多。之前人们都会嘲笑那些以大环境不好做借口的人，但是今年大家是真的感觉到大环境不好。不管是越来越繁华的夜市，还是交易额越来越低的双十一，都成为佐证。在这样的经济环境下，有几个人敢尝试向自己不熟悉的行业转型？钢贸如同所有行业一般成为了围城，外面的人、甚至出去的人想回来，在城内的人想出去。

2、资金和渠道还滞留在钢市，想走没那么容易

一些钢贸商没法转型最大的原因，还是在于多年打拼的资金和渠道被卡在了钢贸中不能脱身。不管是工地垫资的钱，银行贷款的钱，同行拆借的钱还是友商拖欠的钱，都把一个钢贸企业资金链拖的死死的，流动资金在企业总资产中的比例越来越小，想转型关键看自己的钱什么时候归自己说了算。同时，多年积攒的人脉和渠道还是能给钢贸老板一些安全感，在没有更好选择的背景下，继续留下来可能是最优的选项，尽管已经看到未来1-2年的洗牌会如此激烈。

3、情怀

一些人是走不了，另一些人是不想走。不得不说做钢贸的人都是一群可爱的人。钢贸从诞生到繁荣也就几十年，甚至有一些计划经济时代过渡而来的第一代钢贸都还健在。这是一个承载了多少人从无到有，创业打拼历程的行业。到钢厂求货，到工地要钱，在深夜装货，不管最后公司大小，但是对所有业内的人都留下了深深的回忆。这份情怀可能已经超越了行情带来的痛苦，成为自我实现的追求。

三、钢贸企业平台化会成为趋势

1、随着市场的透明化，对本地钢贸的挑战巨大。长久以来，西南市场都以自身的封闭性保护了钢厂和钢贸。但是当前的市场，不论是价格还是模式、渠道都相对透明的，本土钢贸商存在相对优势减弱趋势。连锁化、平台化的钢贸集团布设区域在扩大和落地生根。

2、外地施工单位增多，本地钢贸渠道流失。随着本地工程资金信誉下降，很多本地工程难以推进。政府和业主方开始引入外地施工单位，而外地施工单位通常会自带采购垫资方，平台企业因为在其他地区就有合作经历，渠道替代的优势会更大。本地工程服务型钢贸将面临业务量下降和渠道流失的双重打击。

3、钢材电商流通性优势显现。作为平台企业形式的一种，钢材电商出现很多年了，反而是在行业下行的今年交易量大增。据某头部钢材电商的数据，截止10月份已经完成全年的交易任务量。钢贸与电商的合作，为什么从之前的遮遮掩掩，到现在的全面接受呢？关键是电商流通性强的优势正在显现。一个是只要给相对有优势的价格，成交量就有一定保障，特别是对那些需要快速抛货，又不想抛头露面的商家来说，电商是一个很好的“背锅侠”。另一个是委托电商交易可以省下可观的人力成本，少养几个业务员，可能决定了公司的盈利还是亏损，部份大的交易电商平台已经快速介入了工程服务领域发展。终归这种环境下，传统线下模式与线上模式的交易成本和费用、效率比较都都会向电商倾斜。

4、平台企业容易成为钢厂的合作方。平台企业的优势在于充沛的资金和低廉的交易成本，很多平台企业不像传统钢贸执着于行情和库存上的增利，更看中的是资金使用效率和贸易量。这些优势正好与钢厂大体量的销售需求匹配，因此很容易形成与钢厂的合作。至于真正需要卖货的事，可以直接交给本地钢贸商来做，终归低廉的交易成本可以忽略一级和二级的关系。平台充沛的资金还能减轻直接做一级代理的资金成本和库存风险。

5、有相对专业的分析和期货团队。前面说过，期货对钢贸的影响正在加深，多数钢贸不专业。但连锁平台企业通常都有自己独立的市场分析团队和期货工具运行团队，这一点上专业性就已经高于传统钢贸。

6、平台企业存在的短板。那么平台钢贸就完美无缺吗？肯定不是，平台型钢贸真正要成为市场的主流还需要解决几个方面的短板。

①缺少与钢厂和市场的黏性。平台企业与传统钢贸的最大区别在与钢厂和市场的黏性不足。对钢厂来说难管理和替换方便，对市场来说缺少认同感和口碑积累，给人一种冷冰冰的合作关系。

②市场秩序和价格秩序观念弱。因为对盈利的追求不极致，而且缺少实实在在的销售渠道，因此在自身销售和分销的过程中，容易成为扰乱市场的典型。

③布局过分分散，导致风险过分集中。平台企业的优势是全国都有布局，在一个地区有了合作基础，在其他地区合作障碍就小很多。但这几年钢贸暴雷事件增多，哪里暴雷都容易被沾染，信誉和声誉时常面临考验。

④人员质量参差不齐。因为平台企业运行机制相对健全，通常都经历过全国多个市场的运行，背后还有专业团队的支撑，那么对一线业务员的进入门槛就会大大降低。除了人员流动性大外，由于人为因素导致的突发事件也在增多。

四、现货交易金融工具化正在扩大

1、套保、期现、点价交易已经影响了市场，部分地区的反应还是较为激烈的，特别是钢厂。但我认为，各方都要正确的认识金融工具在市场上的作用。首先，要肯定金融工具在钢材交易过程中的原始目的就是为了服务各方、对冲风险，对行业的健康发展是有促进作用的。其次，堵不如疏这个道理在钢市也一样适用。同时，我们也应该看到，期货资本市场的管理和操作，也有待进一步完善和规范，期货市场的投机资本的异动和对冲对赌工具的普遍化运用确确实实是也给本就不健康的市场带来很大的冲击。在钢贸行业金融工具逐渐普及的大环境下，钢厂的工具使用是不是也能对冲市场的影响，何况钢厂专业性会更强。所以作为钢厂，会以疏通和积极干预的角度去引导期现市场。

2、螺纹钢之所以是最活跃和重要的大宗商品之一，在于贯穿了产业链上下的众多品种，各种金融工具在现货上的使用也较为成熟和经过市场检验。这些都说明螺纹钢产品的金融属性已经很强，未来螺纹钢和其他黑色品种期货继续向现货市场延伸的趋势需要更广泛层面地形成共识和引导。

3、多数钢贸已经在学习和实践，就算不做交易也会看红绿报价，期货走势对现货市场预期和情绪的带动作用已经存在。

4、新的市场交易模式可能会来自期货。随着钢材产品的金融化推进，未来现货市场的交易模式或将迎来积极的尝试。钢厂提前收保证金接产品期货合同，到期后按照盘面价格加减价进行交货。钢厂在接单和交货期内，通过期货对冲原料和订单价格风险，逐步减少市场的参与度，回归到传统的制造企业维度这一模式也会成为市场交易模式之一。

结束语：未来的一年，会是钢贸最不容易的一年。钢贸面临平台式的融合、整合生存、发展课题，这既是市场需求下降，又是渠道集中，更是竞争的结果。非正常离场的过程会给市场带来很多风险，我们希望放鞭炮般的暴雷事件能引以为戒，成为行业管理经营改善的案例，这需要我们的钢贸圈的朋友们理性面对生存、发展、融合、转型、风险的平衡与选择。但只要熬过了明年，市场规范和平静后，健康的力量仍然会看到曙光。因为最终面对竞争的是整个行业，所有压力都将传导到每一个链条上的人，钢厂竞争的序幕才打开！